医疗营销推广方案(收集5篇)
医疗营销推广方案篇1
2005年是医院改革的头一年，也将是医院投资热年。随着国家医疗体系的改革，将引发新一轮医院投资热。以前，由于机制呆板、体制僵化、部门臃肿、服务欠缺等带来的众多弊病已严重制约着医院的进一步发展。
走在城市繁华地段，常会看到众多医院形象广告出现在户外醒目位置，这其中尤以民营医院为主，从以往的朝南面孔到如今开始追求医患和谐的关系，注重信任和理解在双方沟通中的情感效应，以及人文关怀所体现的多元价值文化，无不表露这样一种信息：面对社会主义市场经济，只有在变革中求活，在竞争中突破才能真正拥有一方天地。就目前来看，众多医院如何准确定位，塑造品牌，提升形象，已成为战略层面上如何结合医院实际，整合优势资源，根据市场客观发展规律所必须考虑的问题。
据专家分析，我国每年的医疗消费为3500亿元，只相当于国民生产总值的4％。但在美国，医疗费占国民生产总值的比例为14％，韩国、日本、香港等亚洲国家和地区也大多在6%―8％之间。而从每年人均医疗支出来看，美国为4090美元，德国为2339美元，日本为1741美元，韩国为587美元，而中国仅为31美元。
事实上，我国在将近一半的省市区，已经先行出台了不少医院改制的相关指导意见，绝大部分操作手法已经走到了现有政策的前面。
另据预测，随着我国城乡居民生活水平和医疗保健需求的提高，以及医疗保险覆盖范围的扩大，到2005年，中国医疗产业的总市场价值将为6400亿元。
――案例背景:肿瘤治疗市场现状――
目前，我国肿瘤发病率呈不断攀升态势，特别是肿瘤死亡率位居居民死亡率之首，中级以上的肿瘤医院收治的肿瘤病人达到收治病人的30%以上，因此，各级医疗机构普遍加大对肿瘤诊治设备和技术的投入，逐步形成了医疗服务市场竞争的经济增长点。同时，大多属中等规模的综合医院由于技术、资金和人员的限制，制约了治疗水平的提高，这是中国肿瘤医疗服务领域发展中普遍存在的结构性矛盾。2001年中国有医疗机构65424个，其中肿瘤专科医院仅69家，实际有肿瘤综合治疗能力的综合医院200余家，总共不超过300家，占总床位数的1.5%,按460万患者计算，每百人不足一张床位，其主要分布在经济发达的北京、上海、广东和其他经济发展较好的省会级城市。
――案例事件:华南某肿瘤医院市场竞争的缺陷――
华南某肿瘤医院原为北京分院，负责承接不适宜北京气候治疗的东南亚患者为主，转制为独立法人不久。虽在业内享有口碑，并有众多新旧客户，但仅在华南地区就面临广州市肿瘤医院、广州复大肿瘤医院、中山大学附属肿瘤医院等多家专科肿瘤医院及其它综合医院的激烈竞争。如何在稳健发展的基础上进一步开拓市场，增加知名度及经济效益，是医院领导高度重视的问题。
参与市场竞争的缺陷:
1、一直以北京分院的名义从医，大多数医务人员来自北京，患源居多也来自北京或旧患者，本地化程度远远不足，很不利于未来的华南市场或其它新市场的拓展。
2、至今尚未加入医保目录，难以吸引社保体系下的目标人群，如无法解决，随着社保体系的逐步完善扩大，某华南肿瘤医院将面临被动的局面。
3、医院管理人员以专家或专业人士担任，在医院管理上尤其是新时期医院营销战略规划上缺乏经验，也没有体系，尚未真正形成完全市场化竞争的营销态势。
4、医院在品牌建设上尚处于传统的口碑传播阶段，缺乏系统地提炼某华南肿瘤医院品牌的内涵以及差异化竞争的诉求点。
5、医院在外部形象包装以及品牌推广上基本上正在起步，缺乏目标性和力度。
为此，经盛管理咨询应院领导的邀请，就某肿瘤医院的营销推广问题进行了初步的沟通，并作了深入的思考，获得了一些较好的思路。
设计思路
对于华南某肿瘤医院咨询需求的理解：建立完整系统的整合营销传播体系。
该体系能重点体现个性化与实战性，能快速提升某华南肿瘤医院在华南地区、国内重点区域以及东南亚地区的知名度和美誉度，以此带来可保证华南某肿瘤医院未来持续发展需要的患源，最终体现在经济效益的大踏步增加。
具体规划
1、我们对于医院营销的理解
传统医院营销属于被动营销，以专业技术、口碑或垄断资源吸引消费者，专科医院更是如此。但对于处于中国医疗事业改革的转型时期的私立医院来说，转变观念，增强市场化意识是立足于未来激烈市场竞争的必然趋势。
我们认为华南某肿瘤医院营销体系搭建的主要思路在于：
1、化被动营销为主动营销；
2、不仅运用传统营销手段，更应该进行整合营销传播；
3、不仅建立营销体系，更应该深入地塑造华南某肿瘤医院肿瘤专科医院的优势品牌。
整合营销传播(IMC)的定义
IMC的4C’s理论从对企业经营者的研究全面转向消费者的关注,实现了从“由内而外”到“由外而内”的历史性转变，是对传统4P’s理论的扬弃：
4C’s理论所主张的新观念是：
把产品搁到一边，赶紧研究消费者的需要和欲求，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定要购买的产品。
暂时忘掉定价策略，着重了解消费者要满足其需求所须付出的成本。
忘掉渠道策略，而考虑如何给消费者方便以购得商品或服务。
忘掉促销，取而代之的是销售的过程在于如何使消费者快速便捷的买到该产品，由此产生送货上门、电话订货、电视购物等新的销售行为、产品与消费者的沟通。
有了这样的先进营销理念，华南某肿瘤医院才能摆脱传统营销的局限而快踏步地适应市场化竞争的需求，形成自身特色个性化的建立在品牌核心价值基础上的整合营销传播体系。
医院营销特色思考
综合中国民营医院营销现状以及其它行业营销的新趋势，同时考虑经盛作为管理咨询的核心能力，我们认为如有可能与华南某肿瘤医院肿瘤合作，可以在如下方面形成特色：
1、营销策略的选择
通过对本医院服务的特性和客户行为分析以及分析发达国家成熟的经营模式，选择以口碑宣传和公益健康活动参与为主、媒体宣传为辅的方式，广泛的联络各级医疗经商机构，获得更多的患者源。
2、销售模式
医院采用灵活多样的销售模式尽快完成市场的导入，包括：
设立区域肿瘤监测和检查中心，缩短患者与医院的物力距离，为医院提供患者源；
和各地医院、医疗机构合作，提高合作机构的监测能力和手段，在向合作方让渡相关利益的同时，获得患者源的共享；
通过与患者和家庭保持良好的医患关系，建立长期的信任，通过患者推荐等方式并通过口碑为主、媒体为主的方式吸引更多的患者；
通过与政府健康部门合作，获得国家公务员、教师等事业单位从业者的定点检查权，积极配合后续的医疗服务。
3、销售管理
医院采用直接营销的方式进行销售管理。医院将组建有很强的市场意识和专业知识的销售支持团队，广泛的吸纳对医疗机构或医政管理部门有深度了解的专、兼职人员，实现对相关机构一对点的直接销售，并以销售佣金的方式支付相关人员的间接费用。
4、市场联络
医院拟采用的市场开发策略成功的前提是有效的向目标客户的互动沟通，我们已经在该方面有了数年的摸索，探究出一套低成本高效率的公关方案组合，我们会根据市场的实际情况和产品的定位调整，不断优化现有的公关策略。具体将采取以下的方式广泛地开展市场联络：
学术研讨会
医院历史上每年参加一次学术研讨会，该类研讨参会者主要是医疗服务机构和设备提供商。为了尽快扩大全国的合作网络，我们建议从今年起，每半年参加一次展销会，全面配合产品和合作模式的推出和建设。拟参加的会议一定是全国规模的综合会议或者世界范围的专业会议。
广告宣传
医院拟在以中老年为主要受众的专业媒体上发表以软性文章为主的新闻稿等，这样更加符合产品的市场定位，也便于影响潜在合作者的决策。
国际互联网促销
为了和我们的关系营销更为紧密的结合，我们加大医院网站的宣传和服务功能，让更多的客户能够通过互联网获得他们需要的信息，未来的互联网站每天上网客户地域分布、客户意见反馈、客户提交的客户资料等信息是我们对业务情况进行预测的重要来源，我们正在规划医院的服务网站。
医疗营销推广方案篇2
1、了解当地医疗市场的状况和媒体的一般特点；
调研内容包括：市场的饱和度、市场的疲劳度、竞争对手的实力和当地可利用的广告媒体种类，以及每种广告资源的特点、行情、价位和各种剩余医疗广告资源等。
2、了解竞争对手的操作模式
调研内容包括：竞争对手的广告投放力度，媒体组合营销的全面性和市场终端营销的薄弱环节
3、了解竞争对手目前营业状况；
调研内容包括：门诊挂号量、门诊治疗量、门诊输液量等各组参数来判断竞争对手所处的市场环境，为下一步制定和调整媒体企划战略方案提供参考数据。
二：企划定位
1、市场定位
对当地医疗市场的饱和度、媒体的疲劳度、媒体的可信度、医疗广告的敏感度、患者对民营医院的信任度等进行定位衡量，评估该地区医疗市场是否适合投资。
2、广告投资力度定位
根据市场定位和企业级别定位，确定启动该地区医疗市场每月所需要的广告资金和投资力度。
3、文案写作和广告后期制作定位
根据企业定位，确定文案写作的方向（包括：形象广告台词、医院实力广告台词、技术广告台词、医疗促销广告台词、医疗保障广告台词和各种综合化广告台词等）和各种媒体广告后期制作档次与质量。
4、媒体组合营销定位
1）各种媒体“多元化投放”的侧重点定位；
2）各种媒体“立体化投放”的侧重点定位；
3）各种媒体“时段组合”定位；
管理方面：
一、了解新医疗集团公司的企业文化：
1、下属医院管理文化；包括：下属医院的组织结构框架、企业诊疗框架、人力资源管理制度、医疗工作制度和各部门主管的领导艺术等。
2、下属医院品牌文化；包括：市场调研、企划定位、固定品牌推广模式和市场终端销营的操作方式等。
3、下属医院经营文化；包括：经营的主导思想、预期达到的标准、开展经营工作的方法、步骤以及相关技巧。
4、下属医院财务管理文化；包括：财务集团公司垂直管理与下属医院综合管理的一般特点。
5、下属医院后勤保障文化；包括：后勤医疗保障物质的采购、储存、陪送和监管等机制，以及员工生活保障的基本模式等。
二、根据公司企业文化，拟订下属医院的结构框架：
1：拟订下属医院组织结构一般框架；
1）医院分成：决策层、执行层、基层等三个等级。
2）根据医院投资规模，科学整合：企划、经营、医务、后勤、财务、人力资源等执行层各个部门。
3）按企业战略规划和医疗工作制度，科学成立基层各部门。
2：拟订下属医院的企业诊疗框架；（通过定位来完成）
1）医院的级别定位
根据投资资金、医院占地面积、医院的装修程度等，对所经营的
医院按：星级医院、常规医院和社区医院（门诊）等进行科学定位。
2）诊疗布局定位
对医院内部的导诊台、挂号室、收费室、药房、诊室、检验部门、治疗部门、手术室、住院部、输液室、候诊室等各部门按医院的级别定位进行合理的布局。
3）诊疗人群定位
根据医院的级别定位，对社会不同消费层次的人群和相对特殊的社会群体进行合理的诊疗定位。
4）诊疗项目定位
根据医院级别和诊疗人群定位，科学引进不同档次的诊疗设备、药品品种、科学制定高端治疗方案3、对医院和拟订各种收费项目。
5）诊疗价格定位
根据诊疗人群定位，对诊疗不同级别的社会群体，制定不同档次的治疗方案和价格体系，并对门诊平均处方量进行正确引导。
6）医疗服务定位
根据医院级别和诊疗人群定位，对不同档次的社会群体制定不同质量的医疗服务体系。
所有岗位的人员进行战略性配备
1）下属医院设立总经理负责制；
2）对整合后的职能部门分别设立主管和配备专业人员。
医疗营销推广方案篇3
一、全年任务指标的确定
围绕以上指标分解确定相应营销渠道负责人，将指标细分到每人、每月、每周，实行量化管理、按月考核机制。建立奖励机制，对完成指标的个人及负责人予以重奖。
二、营销渠道的拓展与完善
1、继续平面媒体的广告投放：选择合肥晚报、新安晚报组合投放，根据阅读群体制定投放计划组合。合肥晚报以除皱和美体项目为主、新安晚报以颜面项目及活动推广为主。
具体方式为：合肥晚报每周二、四半通栏固定时间投放。以除皱项目为主，美体广告采用入会体验方式按季节投放推广。新安晚报以颜面部项目为主，夹以活动推广广告，不固定时间投放。严格审核媒体价格，严格控制报媒广告费用。
2、加强网络营销。网络营销已逐步成为整形美容业销售的主渠道，我们目前起步晚、步子慢。网络销售人员、技术及投入均不足。11年将积极开展百度关键词竞价排名、尝试性投放网络广告、巩固并加强与全国所有转诊网站合作、高质量建立美容论坛，力争涉足到网络营销的每个有效途径。同时增加网络销售人员，并通过积极、持续的培训来提高网络销售技巧。
3、强化关系营销。目前我院术中、术后资源的开发与利用相对比较薄弱，需花大力气、多途径整改。
（1）转变医护人员传统重医疗轻销售的固有观念，在保证医疗质量和医疗安全的前提下，积极的多途径的对顾客展开销售行为。
（2）提高医护整体服务质量，把高质优效的服务贯穿到医疗活动中去。以朋友的心态接待顾客、以亲人的心态完成治疗。
（3）加强医护人员销售技巧的培训与学习，通过不间断的销售技能培训、护士与咨询人员的换岗培训等提高医护人员的销售技巧。
4、积极开展市场营销、全员营销。建立行之有效的合作方案，要求全院全体员工针对目标人群集中的美容院、美发会所、娱乐场所等，积极深入其中挖掘客户资源。力争使每人都能担指标、每人都能出业绩。
5、进一步拓宽媒体。目前我们选择的媒体比较单一，应拓宽媒体投放形式，以吸引更多的消费群体，增加门诊经济收入。拟开展广播和公交车的媒体考察并做相应投放准备。大学生及上班族是颜面部的重要消费群体，拟在这个群体中选择推广方式——dm直投杂志。
6、变化活动推广方式。在原有活动方式的基础上增加入会体验、户外推广、评比活动、竟猜活动、学术会议等形式，联合各相关单位共同举办，促成门诊企业形象及项目推广目标，达到权威性与专家性的有机统一，增加可信度，以达到更多的吸引消费者。
三、建立规范化的日常工作流程完善部门分工明晰个人岗位职责
1、通过制定规范化的日常工作流程制度来保障医院的正规化和规范化运转，使日常工作有据可循，避免打乱仗、乱打仗的混乱局面，同时缓解术前术后间可能出现的矛盾及问题。营造咨询与医疗间的活跃氛围。
2、通过建立完善的部门分工和明确的个人岗位职责使各部门、各个人各施其职、各尽其责。特别是要明确中高层管理人员的岗位职责、强化量化考核机制，对考核不合格者坚决停职停岗。
3、从上至下逐步实行竞争上岗机制。对有能力的员工可破格任用，对无能力的人坚决实行待岗、下岗。
四、加强人力资源队伍建设
1、积极引进高质量、高素质的各部门人才，对各部门现有员工进行针对性、系统性培训，同时制定培训计划和编写培训课件，突出思维。
2、着重加强咨询师队伍建设，通过外请高资历咨询老师培训、内部自我学结经验等多途径来努力提高咨询师的咨询能力及技巧。
医疗营销推广方案篇4
一、企业的渠道策略要与国家对于流通体制的改革和管理的方向保持一致
新医改方案中有关药品流通的论述有：“……基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购，直接配送，减少中间环节，在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价，……”；“……严格实施药品经营管理规范，探索建立药品经营许可分类、分级的管理模式，加大重点品种的监督抽验力度。……”；“……规范药品生产流通。完善医药产业发展政策和行业发展规划，严格市场准入，严格药品注册审批，大力规范和整顿生产流通秩序，推动医药产业优化升级和技术进步，发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合。建立覆盖面广、体系健全、便民惠农的农村药品供应网和监督网……”
这些论述够表明，医药流通渠道有两个趋势是不可避免的：一是渠道缩短，渠道必然会扁平化，一步到各级各类终端将是政府已经既定的政策选择，企业就应该适应；二是加强监管，实施资格准入制度，分级许可制度、如新农和供应配送网、以及一些商业公司社区卫生中心药品配送资格取得。制药企业必须重视以后这些渠道变化状况，及时调整自己商业渠道选择策略，抓住具备这些资质的流通企业，抱怨和等待是无用的。
二、产品的生产研发要与基本药物制度匹配
建立基本药物制度在一片众说纷纭中，终于在这次“新医改方案中”尘埃落定，将开始推行，而且明确规定基本药物定点生产、招标采购。文中有明确规定：“……制订基本药物使用规范和临床应用指南。城市社区卫生服务中心（站）、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构应全部使用基本药物，其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物并确定使用比例。基本药物全部纳入基本医疗保障体系药物报销目录，报销比例明显高于非基本药物。”就是说，你能不能成为基本药物，或者成为基本药物生产供应商，将决定了你的未来，因为国家明确规定了基本药物的使用纳入规范、并规定了使用最为广泛的使用范围、使用数量、医保报销的比例。
那么以前的对待基本药物和定点生产的企业来说，怎样调整自己的产品及其营销策略呢？笔者认为首先要改变以前的两种思想：“大企业图名而进入定点生产目录，小企业图利最好不进入定点生产，因为生产也因为价格低而亏本”的观念。成立政府公关部，及早介入基本药物目录产品线的完善、产品结构调整、定点生产企业资格申报取得、招标部门怎样才能做好招标等工作。尤其是不能怕国家定价偏低亏本。我想国家是不会把企业都往死里整的，关键是短期内体国家分忧，二是成立定点药企协会，当原材料涨价到一定程度时，就要抱团和国家有关部门去诉求涨价。
三、注重第三第四终端的深度开拓
很明显，第三终端和第四终端（社区市场）是这次方案中特别强调的，这可能与经济发展了，要构建和谐社会，以及政府有财力，要为广大民众解决看病难与看病贵问题下的决心。总体上看是积极向上的，就是说国家将花钱解决中低层农村即城镇居民的医疗卫生问题。第三第四终端必将快速扩大。因此在很多制药企业折戟第三终端后，在推陈出新，重新组建队伍，制定好好规划，就可以在这一中低端市场一展身手了。尤其是文件中还提到的“常见病、多发病、慢性病”治疗产品生产厂家，更应该与时俱进，抓住时机，实现突破。
四、注重非公立医疗机构新特药营销
这份文件中，多次提到卫生事业的公益性，同时也明确提出了公立非公立医疗机构发展，降低公立亿元比例，完善这一块市场的多元化投资主体。鼓励疾病治疗中，健康保险作为支付手段，这比较明显就是富人的病，按照市场规律来办事，富人要想使用非基本药物目录中的产品，请到非鼓励医院，这里服务好、药物新、但要自己付费或者服绝大多数费用。
作为制药企业，应该成立专门针对这一块的营销队伍，研究这一医疗市场的的药品采购导向、医生用药导向、新特药销售方式等。
五、OTC终端的生产企业营销，“品牌＋直供到终端”成为不二选择
医疗营销推广方案篇5
以下对国内医药市场营销模式及发展趋势、影响营销模式选择的各种因素及如何确定企业的营销模式进行分析，供企业参考。一、国内医药市场营销模式分析
1、分销渠道模式
（1）传统医药站、医药公司的分销模式
传统医药站有较强的医院覆盖能力，而且在本地有终端市场的开发能力，是新药或处方药理想的购销、推广；在覆盖医院的同时还有较完善的零售连锁网络，并可控制相当一部分分散的零售药店。
但从运行情况来看，传统医药站多数在低毛利、高费用的怪圈中运行，且有"买涨不买落"的现象，临床推广力度也有欠缺。
（2）全国或区域制的分销模式
在全国建有市场开发网络，总几个品种，进货成本低，运营成本高，盈利可观，适合有好的新品种但自身没有足够营销实力的中小厂家选为通路。
品种的营销模式，对于寻求的厂家而言，关键在于多家商能够构成完善、有层级关系而又不会重叠太多的营销网络，同时能够有效管理这些网络，使得厂家与商业资本能够共同承担市场风险和获利，其中要注意避免的是短视的短期行为。
对于商而言，重要的在于恰当（不一定越大越好）的网络建设工作。以广东市场而言，高成本和随机市场（个人关系能够做到的市场）是中小商的两大特征。但目前广东地区的中小商已经普遍感受到了对分销市场整合的压力。
（3）“大卖场式”（药市）的分销模式
具有较强的分销能力，大进大出，低成本运作，经营以多品牌的成熟品种为主，薄利多销，逐步总少数厂家的品牌普药。"大卖场式"的营销模式，多是现款现货，容易上量，适合作普药的通路。其显著特征是大中城市医院开拓力度较差，社区医疗和农村市场是开拓重点。
（4）连锁经营的分销模式
大型医药零售连锁店，一般均有较高的管理水平，经营品种齐全，并且有分散的零售药店不断加盟，是OTC、普药甚至是临床应用一定时期后的处方药所不可忽视的通路。
连锁经营在经过大型医药企业大规模的圈地整合之后，目前已经成为药品销售的重要终端，并有可能成为发展潜力最大的终端通路。目前我国的连锁经营仅仅处于初级阶段，产品销售和服务等多个方面并没有真正有效覆盖社区（垄断性和使顾客形成依赖性）。
2、终端推广模式
（1）生产企业组建专业推广队伍的模式
大型制药企业中具有独立证照可经营除本企业以外产品的营销公司，一般在全国建有完善、健全的市场开发网络，终端开拓能力强，学术推广到位，主动控制性好，但经营费用高。品种多、价格高的工商企业多选择这种模式。
（2）专业推广公司的模式
原先多为独立注册的科技开发公司、咨询公司等，虽然没有许可证，但控制了一定数量的终端，可通过中间人协议方式进行合作，很多新办民营药厂通过与之合作取得了不俗业绩，是一条不可忽视的通路。随着医药市场的改制，他们之中不少已拥有自己的医药公司，操作逐步正规。具体方式是采取佣金方式，可以降低公司风险与费用，利润大家分，适应利润较高、操作性灵活的品种。可由制药企业与推广公司共同选择经销商，并指定终端市场。
（3）全国或区域经销商承包终端推广的模式
3、可供制药企业选择的国内医药市场营销模式
分销渠道与终端推广模式的不同组合产生出多种多样的营销模式，企业要根据自身的现金流、人才资源、产品特征及市场竞争与需求等因素综合考虑来选择适合自身情况的营销模式。
结合国内医药市场现实情况来分析以上分销渠道及终端推广模式，可供制药企业考虑选择的国内医药市场的营销模式主要可以归纳为以下三种模式：
（1）专业推广的营销模式
选择区域经销商作为开发区域市场的物流分销合作伙伴，利用区域经销商在当地的市场覆盖能力与物流配送能力切入当地的医院或药店，企业自建专业推广队伍开展终端（医院、药店）促销推广工作。
（2）区域总经销的营销模式
企业着力于形象与产品品牌的建设，制定出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，把全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。企业组建一支强大的商业队伍实施对市场的管理与控制并协助总经销商开拓二级经销网络，扩大市场覆盖。经销商利益体现为业务佣金。
（3）买断制营销模式
这种模式比较复杂，共同的特点为企业以底价的方式把产品的经营权让给商。又有全国总模式、区域模式（可以是区域性商业公司、专业推广公司或有一定区域终端市场网络的个人）和企业内部人员买断制的营销模式。
全国总模式常常是由公司全面负责产品品牌的建设与产品营销推广工作。
区域模式难以由商来负责产品品牌的建设，可由企业负责适当的品牌建设工作，产品的推广与促销工作交由商完成。企业只需要设立一支轻型的商务队伍来对已有的业务实施管理与控制，建立一支轻型的市场推广队伍来开展招商活动及发展有效的商网络并协助商开展市场推广工作。
企业内部人员买断制的营销模式一般采用现款现货的方式，也有采用保证金制的方式。主要的好处是应收帐款风险小。但不利于市场的拓展与业务的有效提升，市场核心资源掌握在个人手上，不利于企业对市场风险的控制。
附：经销与的区别
4、营销模式创新--营销模式发展趋势
市场营销模式也随着市场需求的变化、产品竞争的变化及人们对市场营销理念理解的不断加深而处于不断变化与创新的过程中，以下提供一些营销模式创新的思路，供参考。
（1）商业联营（合作、共同体）的营销模式
以商业公司的资金、品牌、品种、管理信息等资源为纽带，抓住品种研发（买品种或合作）、委托加工、特许经销等各个环节，实现物流从上而下、信息网状流动的整体营销体系。关键是选择品种、选择考核特许经销商，与公司形成利益联盟体系。可以充分发挥各自优势，谋求共同发展。
此种模式可以最大效应地发挥商业资本的作用，并且在模式成熟之后将具有最大的市场灵活性和反应能力，建议目前的大量商业企业在寻求转型和新的利润空间过程中可以考虑此种渠道。
（2）DTC营销模式
在过去的几年里，美国先灵葆雅公司悄悄地为其抗过敏药Claritin（氯雷他定）征募了一支新的营销队伍。这些新“业务员”个个信心百倍，干劲十足，并和处方医生保持了亲密的关系。公司甚至不需要支付一分钱的工资。他们就是消费者，即有过敏症的普通患者。在DTC营销模式下，Claritin是他们和医生的共同选择。
什么是DTC
DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。
在美国，几乎所有的大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销日渐盛行的主要原因有：
1．患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案；
2．Internet的持续发展为消费者教育提供可能。成千上万的患者通过网络就能快速、方便地找到大量丰富的医疗信息。
DTC营销组合
1.DTC广告
1997年8月，美国FDA宣布放松对药品广告促销的限制，即生产企业只要提供药品的用法用量、不良反应、禁忌、注意事项等简要信息，就可以在电视、电台、杂志和报纸等大众媒介上做DTC广告。而在此之前，处方药PoMs（prescriptiononlymedicines）不允许直接面对消费者进行宣传，媒体只能为非处方药OTC（Over-the-Counter）制作广告节目。
于是，制药公司开始迅速增加药品的DTC广告投放。据IMSHEALTH的报道，全美DTC广告促销费用从1998年的13亿美元上升到1999年的18亿美元，同比增长了38.5%。巨额的投入果然换来了好收成。其中，排名首位的先灵葆雅公司的DTC广告支出高达1.37亿美元，这使其抗过敏处方药Claritin当年的销售额增长了21%。
在DTC广告日趋复杂的今天，医生的作用依然不可小视。尽管施贵宝公司为其新药Pravachol（普伐他汀）做了广泛的DTC促销活动，但当患者向医生咨询降低胆固醇的药品时，Lipitor（阿伐他汀）通常会出现在医生的处方上。这是因为，辉瑞公司早在产品上市之初，就通过其销售人员直接向医生们征求意见并收集反馈信息，从而提高了医生的品牌认知率，这使其子公司华纳—兰伯特的Lipitor在上市当年，销售额就超过了1亿美元。
美国一项最新的民意调查表明：
①78%的美国人认为，患者本人应对自身健康担负主要责任，而不应过多地依赖医生；
②51%的美国人认为，处方药广告的信息十分丰富；
③65%的消费者愿意要求医生开他们通过广告获悉的药品。
2.DTC网站
Internet为制药公司提供了直接面对消费者的营销机会。先灵葆雅公司就通过Claritin的DTC网站向消费者产品的经销信息。此外，患者还可以在网站上编辑个人过敏档案，查看空气质量（花粉含量）及相关天气预报，请网上的过敏病学专家解答问题，或点击其他链接。
一些DTC网站还具有广告的功能。施贵宝公司为全身性焦虑症（GAD）患者制作了一个高度互动、朋友式的网站。网页的内容包括该种疾病的全套教育材料、医疗服务人员的信息、自我诊断的方法等。患者在网上搜索到该网站，了解疾病治疗研究的新进展，最终要求他（她）的医生为其试用该公司的药疗法BuSpar。网站同时也为医生提供GAD的治疗信息和资源，以激励他们对BuSpar的支持。
此外，DTC营销组合还包括消费者教育、口碑营销等传播模式。当然，无论是PoMs，还是OTC，DTC营销的焦点都将是消费者，而不再是医生。
DTC营销前瞻
欧洲的大部分国家都不允许处方药做DTC宣传。但近年来，迫于消费者自主意识的提高和政府医疗支出不断上涨等的压力，欧盟委员会正在考虑解除对三类处方药DTC广告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治疗药品。解禁的主要原因是：
1．患病人群庞大，患者对疾病病理及治疗方法都有强烈的学习欲望；
2．患者将自行承担部分医疗费用，DTC广告为“买方”的购买决策提供信息；
3．治疗药品的数量繁多，DTC营销竞争会给患者带来实惠。
虽然仍有人对DTC广告的商业动机和DTC营销模式下的医患关系表示质疑，但消费者教育毕竟可以使患者在疾病的早期阶段有所察觉，并能主动地配合医生进行积极有效的治疗。所以，对医药企业而言，DTC营销无疑将成为医药市场的新奶酪。
（3）DFC营销
面对数量越来越多的药品和时间越来越少的医生，每位患者都想知道：怎样才能得到最佳的治疗呢？最近，美国的InfoMedics（infomedics.com）公司创造了一套医患互动触点系统（ITS）。患者通过发传真、登录互联网站、拨打免费电话或填写调查问卷的方式反馈他们的症状缓解情况、治疗满意程度、服药方便性、生活质量等数据，然后系统将这些数据自动整合成报告转给处方医生，以帮助其评估和完善处方决定。这些直接来自患者的数据为医生提供了便捷、及时和有效的帮助，因而提高了患者的治疗效果。
这就是DFC（direct-from-consumer）营销，它可以同时满足患者、医生和企业的需求，从而实现医药市场患者赢健康、医生赢数据、企业赢利润的“三方共赢”局面。
严格地说，DFC不是一种营销模式，而只是一种新型的促销方式。因促销方式是营销模式中的一个部分，故本文也将这种新型的促销方式列出。客户关系管理（CustomerRelationshipManagement）是近年来被许多企业用于维持客户关系的一种战略方法。有效的CRM系统可以通过收集市场数据和信息，强化患者和医生的品牌忠诚、增加药品的销售量。
通过DFC的实施，患者对药品的看法和体验将直接影响医生未来的处方习惯和药品选择；同时，企业也将据此来调整不同地区或市场的促销活动。从某种意义上来说，DFC营销是一种双向的CRM系统。
调查显示，在美国，近七成患者愿意将自己的治疗情况和经济状况等信息提供给处方医生；有3/4的患者称自己在DFC营销活动中受益。有85%的医生读过DFC报告，其中有84%的医生将报告放入了患者的医疗档案，有40%的医生就报告的内容与患者进行过讨论。据美国IMSHEALTH的统计数据，DFC营销使新药的医生处方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC营销活动多集中在那些用于治疗患者高度关注病情缓解程度和生命质量的疾病的新药，比如风湿性关节炎（RA）、多发性硬化症（MS）、阳痿以及止痛药品等。
（4）网络营销
最后，要密切关注网络营销模式的发展动态，这是最有可能产生创新模式的方向二、医药企业如何选择营销模式
1、各种营销模式的特征
（1）专业推广的营销模式
特征：
＊企业需要自建一支专业促销队伍，人员成本高。
＊前期投入的市场网络建设费用较大。
＊市场切入速度较慢。
＊如能成功建立起这种营销模式，营销工作转入正常后，利润回报率较高。
关键点
＊建立这种营销模式的关键是营销组织架构的设置与人力资源管理、有竞争力的销售政策与绩效评估体系的建立、营销运营管理体系的建立与整合、预算管理体系的建立等。
适用情况
＊产品：专利创新药；有独特疗效或功效明确的新特药产品；适应症十分广泛的用于辅助治疗的产品如免疫增强类、广谱抗菌消炎类等；
＊区域经销制或买断制的营销模式推行不开的品种，企业可以建立一支小型的专业推广队伍先从几个点开始逐步拓展市场。
（2）区域总经销制的营销模式
特征：
＊企业需要建立一支精干的商业管理队伍，无需建立专业推广队伍，人员成本低。
＊前期投入的产品品牌建设与市场推广费用较大。
＊市场切入速度较快。
＊如运作成功，利润回报率较高。
关键点：
＊建立这种营销模式的关键是产品品牌的建设、一套切合产品与市场现实的上市计划与招商方案、商务管理能力等。
适用情况：
＊比较适合做有独特概念或卖点的OTC产品或保健品以及较少同种品种竞争的新特药，而不太适合做竞争度高的处方药品种。
（3）买断制的营销模式
特征：
＊企业无需象区域经销制模式那样建立一支精干的商业管理队伍，无需建立专业推广队伍，只要把全国分设几个区域，相应设几名区域商务经理来与区域商进行沟通、服务与管理即可，人员成本最低。
＊市场网络建立费用投入少，也无需投入大量资源来建设产品品牌，最多投入适量的资源对产品做一些宣传推广工作。
＊区域市场的管理、窜货对销售的冲击面临较大考验。
＊由于上一条的原因，市场开发的效果常要打折扣、难以建立起真正的品牌。
＊利润回报率较低。
关键点：
＊建立起这种营销模式的关键是有吸引力的政策、产品有一定的特征、提供一定程度的产品宣传推广支持。
适用情况：
＊适用于各种品种的销售。
2、影响营销模式选择的因素及如何选择营销模式
我们常听到这样一种说法：“专业推广的营销模式于企业的长期发展有利；区域经销制的营销模式短期内对市场的开发有利，但不利于企业的长期发展”。这种说法值得商榷，各种营销模式各有特点，模式本身是没有优劣之分的，最合适于企业的就是最好的。企业所要做的就是要根据产品的特征与市场定位、产品的市场需求与竞争情况、产品在药品市场中所处的层次、企业所能投入的资源、企业所处的不同发展阶段等客观因素的综合分析来确定最适合于企业现状的一种营销模式（或多种营销模式的组合）。
所谓医药企业的长期发展实质是企业的可持续经营问题。如果企业有一个好的形象并成功地建立起了产品品牌，又有持续不断的新产品上市支持，采用区域经销制的营销模式照样可以达到持续经营的目的，能建立起很好的区域经销商的忠诚度，也十分有利于企业的长期发展。如果企业建立起了专业推广的营销模式，但企业形象及产品品牌建设不力，又没有持续不断的新产品上市支持，也难以达到持续经营的目的，会造成人力资源的浪费，使经营成本上升，也不利于企业的长期发展。所以是否有利于企业长期发展这个问题与营销模式的关系不大，主要与企业形象及品牌、产品线及产品组合这两个因素有关。
以下就影响营销模式选择的因素及如何选择营销模式作一探讨。
（1）产品特征与市场定位
产品的适应症范围：宽？窄？
产品的疗效：特效？有明确的疗效？疗效一般？
产品价格：定价高？低？；附加价值高？低？（决定产品经营的操作空间）
其它特征：剂型是否独特？包装是否独特？有无区别于竞争对手的其它特点？
这些特征反应的是产品有无独特的市场定位或有无独特的卖点，如果有独特的市场定位或独特的卖点，比较适合于专业推广的营销模式，也适合区域经销制的营销模式，一般不采用买断制的营销模式；如果无独特的市场定位或独特的卖点，一般可采用买断制的营销模式，买断制的营销模式效果不好时，选择专业推广的营销模式对企业来说也是无奈的选择，一般难以采用区域经销制的营销模式。
（2）产品市场需求与竞争情况
大市场、高竞争强度产品？适合所有营销模式。
大市场、低竞争强度产品？最适合专业推广的营销模式，也十分适合区域经销制的营销模式，一般不走买断制的营销模式。
小市场、高竞争强度产品？先考虑买断制的营销模式，买断制模式推不开时考虑建立专业化推广的模式，一般难以采用区域总经销制的营销模式。
小市场、低竞争强度产品？最适合区域经销制的营销模式，也适合专业推广的营销模式，一般不走买断的营销模式。
（3）国内药品市场层次（或形态）
熟悉并研究国内药品市场的特点是药品经营者成功的前提条件，国内的药品经营市场从八十年代中后期，大冢、史克、杨森等外资企业及其产品进入国内市场开始，逐步从以三级站批发为主的计划经营时代向市场经营的时代转变。在这个过程中外资企业引入的市场策划、学术推广、专职医药代表等新的理念及全新的市场操作方法起着十分重要的作用。近二十年过去了，现在的国内药品市场已基本上看不到计划经营的痕迹（国家专控的毒麻药品除外），变化十分巨大。近两三年来随着内部竞争的加剧和外部市场一体化进程的加快（加入WTO），国内药品市场还在快速地发生变化，这其中有市场本身的规律在起作用，也有政府的推动。所以了解当前国内药品市场的特点并研究其动态变化趋势，是药品经营者必需做的功课。
国内药品市场根据医疗水平、消费者的医疗知识水平、消费水平、媒体的活跃程度等各种因素的差异可分成四个层次或形态：
高端处方药市场：地区级以上大城市中的大医院处方用药市场。这个市场层次上医生的医疗技术水平高、患者的受教育程度高，医疗知识丰富、经济条件好、媒体活跃。医生容易接受新的观念、新的药品和新的疗法；患者消费水平高；媒体对药品消费的引导作用日趋理性。专利创新药、新特药、高价药品主要定位于这一市场，竞争异常激烈。随着医保制度的推行，消费者对药品虚高定价的质疑，医药宏观环境及政策趋向对这一市场不利。估计这一市场在总药品市场中的比例应相对走低。
低端市场：包括县级城市以下为农村人口服务的中小医院和乡镇卫生院所市场、大城市中医保定点社区卫生服务站市场。农村市场医疗技术水平低、患者受教育程度低，医疗知识贫乏、经济条件差。媒体敏感度高，消费者受媒体的影响明显。医保目录内的普药品种、低价品种主要定位于这一市场。农村市场潜力巨大，关键是渠道要通畅。目前以太和为代表的药市主要面向这一市场。城市社区卫生服务站市场
专业网络市场：
零售市场：OTC及处方药定点销售药店。
四种不同的市场层次（态势）。在四个层次上有不同的消费心态或态势、不同的产品结构、不同的市场营销模式。药品企业的经营者如能针对药品市场的不同层次采用不同的产品组合策略、不同的营销模式及营销策略，就能少走弯路，极大地提高产品经营的成功率。
高端处方药市场：适合各种营销模式。
低端市场：适合买断制的营销模式，也适合区域经销制的营销模式，一般难以建立专业推广的营销模式。
专业网络市场：适合各种营销模式。
零售市场：适合各种营销模式。
（4）企业现金流情况
现金流充沛？能支持专业推广营销模式、区域经销制营销模式的建立，当然也可选择买断制的营销模式。
现金流不足？不能支持专业推广营销模式、区域经销制营销模式的建立，可选择买断制的营销模式。
（5）企业所处的发展阶段
新建企业产品上市？老企业上新产品？
与老企业相比，新建企业选择营销模式时，受现金流的制约更加明显。现金流不充沛时只能优先考虑买断制的营销模式；现金流充沛时可考虑专业推广或区域经销制的营销模式。
同一品种，新企业只能选择买断制的营销模式时，作为老企业由于有市场基础、人力基础、现金流基础等就有可能选择其它的营销模式。
由于内外环境的复杂性，企业选择营销模式时往往不是单一的。比如，在企业能覆盖到的地区，采用专业推广或区域经销制的营销模式，而对于企业暂时还无力顾及的地区，就采用买断制的营销模式等。